危机转型故事：战疫期间，餐饮转型食材商，30天销售额1000万

疫情突至，整个餐饮行业彷佛被按下了暂停键，与之相关的餐饮经销商们生意停摆，陷入困局。在此特殊时期，经销商该如何转换思维，突破短期发展“瓶颈”？

久航食品（大连）有限公司总经理张国军快速决断，从正月十二开始布局社群，研究社群营销方法和技巧，成功开发100 久航美食团购群，实现销售额近1000万元。

比销售成绩更具价值和意义的是，张国军由此打开了一个全新的通路和渠道，要在这个领域大施拳脚。

员工总动员，快速裂变社群100

久航食品成立于2003年，代理有三全快厨、千味央厨、霍嘉、升隆、宽达等品牌，2011年起生产自有品牌烤肠，2013年增加鸡肉调理品的生产，服务快餐、学校、餐饮等终端4000 。

如果不是这场新冠疫情，张国军还会像往年一样，在熟悉的餐饮领域深耕，而不是运营久航社群。

疫情之下，不允许外出聚餐，餐饮业暂停运营，经销商生意停摆，人们居家防疫，餐饮食材销量严重下滑，如何破局？仅用两天时间，张国军就做出决定：员工和二批商全员行动，做社群！

2月5日（正月十二），张国军在公司内部群里先吹响了战役的号角，要求所有同事们打响自救战“疫”，发展社群模式，化危机为转机。通过社群打通最后一公里，直接把产品送进餐桌。

公司紧急召开全体员工动员会，要求所有员工无条件响应号召——建久航美食团购群，充分挖掘私域流量的潜力。“不许有一个后退的，20多辆配送车全部上阵，做好配送工作，体现了大家的责任与担当，公司也做好了全面的防疫防控措施，提供口罩、消毒水等防疫工具，保护好员工。”

张国军介绍，公司设置了优厚的产品利润和团长开发提成，使员工、团长、微商在销售产品的同时，积极开发身边的资源，实现久航美食团购群的快速裂变。以销售人员为例，平时销售产品的提成是2%，通过社群销售产品的提成高达5%，一个团长刚开始一天就能赚一两百块钱，而且卖的产品越多，利润越大，大家的参与度、热情度都很高。

目前，久航旗下自建社群有60多个，还嫁接了其他微商资源的40多个共享社群，一个月时间社群总数已超100个。

做好团长培训，手把手教小白变内行

考虑到很多人都是从0开始，对社群运营的专业知识比较缺乏，为了帮助社群更好的成长，张国军积极为团长做培训，分享如群的定位、建群基本知识等内容，建议团长根据自身实际合理运营：

☉ 有自己小区门店的：最好围绕自己门店建群，引导粉丝到店互动；☉ 有企业的，不要老板自己做方案，要核心人做，享受合理利益分配，让员工做老板。

其实，张国军自己也在不断摸索如何做好社群，编好各种话术让团长转发；后来通过不断学习，培养专业人员负责话术指导、产品销售方案、产品知识等内容的设计、编发，让团长更轻松。“一般是早上8点开群，发开场白 天气情况；然后发开团产品、优惠产品，统计下单；过程中，询问前一天产品的到货情况，分享烹饪技巧；晚上9点发感谢红包，一天结束。”

冷食君在张国军朋友圈看到了他们某天设置的优惠方案：购物满150元，可参与秒杀活动，当日限额前5的秒杀顾客，加3.8元可换购原价20元/4斤华莱士同款雪川细薯一袋；原价240元/斤的战斧牛排现在180元/斤，类似的活动还有很多。

通过社群销售冷冻产品时，除了对厂家的介绍，还会普及一些产品知识，比如便利店同款玉米棒、某火锅连锁同款进口牛肉、以及京东同款火山石烤肠等等，用大品牌做背书，增加消费者对冷冻产品了解的同时，有效提升久航品牌和产品的信任度。

打好产品组合拳，增加社群活跃度欲在全国布局社群营销

建社群、卖东西看似简单，实则蕴藏着许多技巧。如果运营不好，很快就会变成“死群”，更不要想长久地销售产品。张国军把销售产品分成三大类：引流产品、常规产品、创新产品，保证产品多样化，增加活跃度。

何为引流产品？张国军分析，社区团购平台为什么蔬菜、水果好卖？刚需、高频是两大特性。“久航食品联合大连陆海汇国际贸易，在全球采购优质牛肉和猪肉产品，为多家餐饮连锁企业做供应链服务，全部是原肉切割，疫情期间推出送货服务，所有产品满150元配送小区门口自提。”张国军介绍，光原切的牛肉、牛排、牛腩，一天就卖了20多万元。

常规产品比较好理解。“指适合家庭消费，口感好，易于烹饪的产品。”张国军介绍，像油条、馅饼、鸡蛋灌饼等都是爆品，一车3000箱馅饼到货后2小时卖完；便利店卖4元、5元的玉米，在社群里只需要2.5元就能买到，销量特别大；蛋挞皮和蛋挞液成为爆品有些意外，我们分析是因为特殊时期时间充裕，DIY给大家增添许多生活乐趣。”

再好的产品天天看也会审美疲劳，所以创新产品是必须的。在原切牛肉基础上，久航还提供以原切牛排为原料腌制好的西冷牛排、区别于市场上腌制羊排的原切羊排、能提升品牌的战斧牛排等，给大家带来新鲜感，同时锁住中高端客户，也提升公司的品牌形象。

“这波疫情最大的机会是让我们深入了社区，走进了家庭。30多天，通过社群实现销售额近1000万元，顺利完成公司年度平衡目标（久航每个月会制定保底目标、平衡目标、冲刺目标）。”

用张国军的话说：“中高端的产品，合适的利润，长线的事业。”目前，久航公司还在对接抖音、快手、短视频等平台，进一步做好宣传、引流，以更快更精准地吸收公域流量，在全国范围内布局社群营销。

关于如何布一张全国的社区大网，张国军喊出 “万人社群创业，坐在家里赚钱” 的口号，他希望能把全国优秀的经销商、优质的食材厂家链接起来，真正实现产业链条的重塑，实现从原料端到加工端、家庭餐桌的直通产业链条，让更多美食进到家庭餐桌。

面对疫情，一些冻品经销商快速反应，着手自救，成功案例比比皆是。